卖方承诺的尺度：陈述与保证条款的合理范围与责任限制

行业老兵的肺腑之言

在加喜财税这八年里，我经手过大大小小的公司转让案子不下几百起，从街边小餐馆的股权变更到复杂的中大型企业并购，什么样的场面我没见过？说实话，很多初次进入并购市场的老板，往往把所有的精力都压在“价格”这一个上，今天为了五百块争得面红耳赤，明天为了一个百分点的分成僵持不下。但在我看来，真正决定这笔买卖你是“赚钱”还是“接盘侠”的，往往不是那一纸价格协议，而是那些藏在厚厚文件堆里的“陈述与保证条款”（Representations and Warranties）。这玩意儿听起来枯燥，甚至有点像律师玩弄的文字游戏，但它实际上是买卖双方博弈的深水区。卖方想甩手走人，把风险撇得干干净净；买方则恨不得给卖方套上紧箍咒，确保明天醒来公司还在，负债没变。这篇文章，我就想结合我这八年的实战经验，跟大家聊聊这个卖方承诺的尺度问题，到底怎么界定才算合理？责任限制又该划在哪里？这不仅是法律问题，更是一场关于人性与信任的考验。

谈判桌上的攻守

我们得明白陈述与保证条款到底是干嘛的。简单来说，就是卖方在签约时，对目标公司的状况做出的一系列承诺。比如，“我们没有未披露的债务”、“我们的知识产权完全合法”、“我们没有任何未决诉讼”等等。在理想状态下，卖方应该知无不言，言无不尽。但在现实操作中，这往往是一场激烈的攻守战。买方通常希望承诺的范围越广越好，恨不得连公司前台昨天买了几盒A4纸都要保证没问题，这叫“广撒网”。而作为卖方，承诺的每一句话，未来都可能变成索赔的依据，所以自然希望范围越窄越好，能不说就不说，这叫“躲猫猫”。记得前年我处理过一个深圳科技公司的收购案，买方律师洋洋洒洒列了整整五十页的陈述与保证，把公司从成立那天起每天晒太阳的时间都恨不得让卖方保证一下。这种时候，作为中间人，我就得站出来劝了：承诺不是越细越好，而是越精准越好。过度的承诺不仅会增加谈判成本，还会让卖方因为压力过大而选择隐瞒一些非关键信息，反而增加了买方的风险。合理的尺度应当是基于“重大性”原则的，即那些一旦发生错误，就会实质性影响公司价值或交易基础的事项，才需要重点陈述，而不是芝麻绿豆都要保。

在这个过程中，信息不对称是最大的敌人。卖方掌握着公司的全部底牌，而买方只能通过尽职调查去窥探一隅。我曾遇到过一位特别较真的买方，他对目标公司的极其在意，要求卖方保证所有客户在未来两年内不会流失。这显然是超出了卖方能控制的范畴，市场环境在变，客户口味在变，谁能保证明天客户不换供应商？这种尺度的失衡，直接导致交易谈崩了三次。最后在我们的协调下，将保证范围缩小到了“因卖方故意行为导致的客户流失”，这才促成了合作。合理的范围必须建立在卖方“可控”和“可知”的基础之上。对于那些不可抗力或者市场波动带来的风险，强行让卖方承诺，不仅不公平，也没法执行。我们通常建议买方，对于某些非核心的、轻微的瑕疵，可以通过在交易价格上做调整（比如扣减一点尾款）来解决，而不是非要塞进陈述与保证条款里去追究责任。这样既显买方大度，也能让交易更顺畅。

基础与特定之分

在实际操作中，我们要学会把承诺分门别类。陈述与保证可以分为“基础性承诺”和“特定性承诺”。基础性承诺通常包括公司的合法存续、签署协议的权限、股权的清晰性等。这些是交易的基石，绝对不能含糊。如果连公司是不是合法存在的都保不准，那这买卖还怎么谈？对于这些条款，卖方通常很难有辩驳的余地，必须无条件保证。对于特定性承诺，比如财务数据的准确性、特定合同的有效性、环保合规性等，就需要根据尽职调查的结果来“量体裁衣”了。这里有个原则很重要，叫“基于披露的豁免”。也就是说，如果卖方已经在披露函里明确告诉了你“我们在某某工业园有一笔环保罚款还没交”，那么你就不能再针对这笔罚款要求卖方承担违反陈述与保证的责任了。这就是“所见即所得”的商业逻辑。

为了更直观地理解这两者的区别以及对应的处理策略，我特意整理了一个对比表格，大家在实际谈判中可以参考一下：

记得有一次，我们帮一家制造业企业做股权转让。买方在尽调中发现目标公司有一份长期原材料采购合同存在潜在违约风险。这时候，买方要求卖方在特定性承诺里写死“该合同绝对安全”。但卖方心里也没底，毕竟原材料价格波动剧烈。我们采用了加喜财税常建议的一个折中方案：卖方在披露函中详细列出了该合同的风险点，并承诺如果在未来六个月内因该特定条款导致损失超过50万，卖方才承担赔偿责任。这种处理方式，既明确了风险，又给出了量化的责任边界，双方都觉得很踏实。区分基础与特定，就是为了把好钢用在刀刃上，对于核心底线问题，寸步不让；对于已知的风险，坦诚披露，量化责任。这才是成熟的交易姿态。

还要注意“知情”标准的界定。有些买方要求卖方对“所有事项”进行保证，哪怕卖方其实不知道某些隐藏债务。这显然是不公平的。现在的行业惯例逐渐倾向于卖方仅对其“明知”或“重大过失”导致的问题负责，除非是基础性承诺。对于一些中大型企业并购，组织架构复杂，法定代表人不可能知道每一个角落发生的琐事。在条款中加入“卖方知情范围内”或者“卖方高管已知悉”这样的限定词，是非常必要的。这能极大地平衡双方的风险权重，避免卖方因为无知而背上巨额的连带责任，也能促使买方更认真地去做尽调，而不是完全依赖卖方的承诺。

责任上限的博弈

说完了承诺的范围，咱们再来聊聊责任限制。这也是买卖双方最容易掐架的地方。你想啊，买方花了大价钱买公司，总担心买回来是个雷，所以希望卖方承担无限连带责任，出了事必须全额赔偿。而卖方呢，钱一到手早就想着去环游世界了，怎么能容忍后面还有个无底洞等着自己填？设定一个“责任上限”就成了行业的标准做法。这个上限通常是交易对价的一定比例。对于常规的交易，上限会设定在交易额的10%到50%之间。具体多少，得看公司的质量、尽职调查的发现以及双方的谈判地位。

我记得有一家北京的互联网公司，现金流非常好，但是历史税务档案有点乱。买方非常看好它的盈利能力，但又怕税务坑。在谈判责任上限时，买方坚持要100%的赔偿上限，理由是税务风险不可控。卖方觉得这太荒谬了，如果税务问题比公司价值还大，那这公司白送算了？最后僵持不下。后来，我根据双方的情况，设计了一个分层的责任上限机制：对于非税务的一般性违约，赔偿上限为20%；但对于特定的税务风险，赔偿上限提高到60%。为了保护卖方，我们设定了一个“起赔点”（Basket），只有单一索赔或累计索赔超过50万的部分，买方才能启动索赔程序。这就像保险里的免赔额，过滤掉了那些鸡毛蒜皮的小纠纷。这种分层设计的思路，特别适用于那些有明显“痛点”的企业，既解决了买方的后顾之忧，又没有把卖方逼上绝路。

这里有个很有意思的行业现象，往往越是财务规范、尽调结果完美的大公司，卖方能争取到的责任上限越低；反之，那些“草台班子”或者尽调问题多的公司，卖方反而要接受更高的责任上限。这其实符合风险定价的逻辑。无论上限怎么设，有一个底线是绝对不能碰的，那就是“欺诈”。欺诈行为通常不能享受责任上限的保护。如果卖方故意造假、隐瞒重大事实，哪怕合同里写了赔偿上限不超过一块钱，在法律上也是无效的，买方依然可以追偿到底。这也是我们加喜财税在审核合同时特别提醒客户注意的一点：别以为有了上限就能胡来，诚实信用原则是商业交易的帝王条款。我在工作中就见过一个倒霉的卖家，为了抬高估值，伪造了两个大客户的采购合同，还信誓旦旦地写在保证条款里。结果交割不到三个月，骗局被戳穿。虽然合同里有赔偿上限，但买方直接起诉欺诈，不仅退了股，还让卖家赔了个倾家荡产。所以说，技术性的条款设计可以帮我们规避风险，但绝对不能成为作恶的保护伞。

为了让大家更清楚在不同场景下责任上限的设定逻辑，我总结了下面的数据表，供大家参考：

披露函的艺术

谈到陈述与保证的尺度，就不得不提那个神奇的文件——“披露函”。在很多人的印象里，披露函就是一堆乱七八糟的附件，用来凑字数的。其实大错特错！披露函是卖方的“免死金牌”。它的作用机制很简单：你在承诺条款里说了“我公司没有未决诉讼”，但如果你在披露函里附上了一个清单，列明了“目前有3个劳动仲裁案在审理中”，那么针对这3个案子，你就被视为没有违反承诺。这就好比你去相亲，你说自己“身体健康”，但如果你提前声明了“我有慢性鼻炎”，对方就不能以此为由告你欺诈。这个逻辑虽然简单，但在实际运用中却充满了智慧。

我有一次处理一家涉及跨境业务的贸易公司转让，对方是个老外，特别较真。他对公司的合规性要求极高，列了整整二十条关于合规的保证。卖方老板急得直挠头，因为十年来哪能没点小违规？有些环保手续补办了但还没拿证，有些消防备案还在排队。如果这些都要保证，这生意没法做。于是我带着卖方团队，花了三天三夜，把公司成立以来所有可能的“小辫子”全部梳理了一遍，写了一份厚达五十页的披露函。我们不仅列出了问题，还附上了部门的受理通知书、整改回函等证据。当这份披露函摆到买方面前时，虽然他们看着头疼，但也挑不出毛病。最终，买方接受了这些已披露的风险，交易顺利推进。这个案例充分说明，详尽且精准的披露，是降低卖方责任风险的最有效手段。与其遮遮掩掩被对方在尽调中揪出来，当成谈判的把柄，不如大大方方地摆到台面上，通过披露来“切割”责任。

写披露函也是有讲究的，不能搞“大撒把”。有些卖家为了免责，把所有鸡毛蒜皮的事都塞进披露函，甚至故意写得含糊其辞，比如“公司可能存在未知的税务问题”。这种写法在法律上往往是无效的，法院会认为这是一种恶意的规避行为。合规的做法是“具体化”。比如，不要说“可能有税务问题”，而要说“2021年第三季度的增值税申报表与实际缴纳金额存在2万元的差异，目前正在与税务局沟通”。加喜财税在协助客户准备披露函时，总是强调“ specificity”（具体性）。只有具体到时间、地点、金额、责任人，才能真正起到免责的效果。披露函必须具有可读性，不能把关键信息埋在几百页的垃圾文件里。如果买方因为信息量太大而遗漏了某个重要披露，将来打起官司，法官可能会判定披露无效，卖方还是要吃不了兜着走。披露的艺术在于：该说的都说，说得清清楚楚，还得让对方真看见了。这不仅仅是法律技术，更是一种沟通的智慧。

存续期的长短

咱们再来聊聊时间维度的问题。承诺并不是一劳永逸的，它有一个“保质期”，也就是我们常说的“存续期”。陈述与保证条款在交割后的一段时间内有效，过了这个时间，卖方就可以松口气了，买方也不能再拿着条款来索赔了。这个时间的设定，直接关系到双方的焦虑程度。买方希望存续期越长越好，最好能管个三五年，特别是对于财务数据和税务问题，因为有些问题可能过个两三年才会爆雷。而卖方呢，自然是恨不得交割完那天下午就失效，钱到手，事不关己。

在我的经验里，存续期的长短通常是跟风险的性质挂钩的。对于基础性的承诺，比如公司合法存续、股权无瑕疵，这些是静态的事实，通常存续期可以设得比较长，或者无限期（当然前提是不涉及欺诈）。而对于商业运营层面的承诺，比如库存清单的准确性、客户合同的完整性，这些是动态变化的，存续期一般设为12到24个月比较合理。税务承诺是一个特例。因为税务稽查的追溯期通常比较长，特别是涉及到税务居民身份认定或者跨境交易时，税务机关可能好几年后才找上门。在很多并购案中，税务相关陈述的存续期会被单独拉长到3年甚至更久。我去年经手的一个案子，买方是上市公司，合规要求极高，硬是要求税务相关的存续期要保留5年。卖方虽然不情愿，但考虑到税务问题的滞后性，最终还是接受了，不过作为交换，买方同意在其他条款上做了一些让步。

这里有个操作细节特别重要，那就是“索赔通知的时效性”。即使是在存续期内，买方发现问题了，也不能等存续期快结束了再突然发一封信给卖方。通常合同里会规定，买方必须在知道（或应当知道）违约行为发生后的多少天内（比如30天或60天）发出书面通知，否则视为放弃索赔权。这个规定对卖方非常有利，能避免“陈年旧账”突然翻出来吓人。我们在做咨询时，经常建议卖方一定要咬死这个时间点。因为很多买方在接手公司后，由于经营不善或者市场环境变化，过了一两年想找个借口回吐一部分收购款，这时候如果卖方没有设置索赔时效，买方就可能拿着两年前的小瑕疵来做文章。合理的存续期配合严格的索赔时效，是保护卖方最终安全上岸的双重保险。12-24个月的商业条款存续期，加上30-60天的索赔通知期，是目前市场上比较公认且平衡的“黄金标准”。

经济实质与合规

我想特别强调一点，那就是在当前的监管环境下，陈述与保证条款必须充分考虑到“经济实质”的问题。这几年，随着全球反避税浪潮的兴起，以及国内对经济实质法落实力度的加强，空壳公司的交易风险急剧上升。以前很多老板喜欢买几个离岸公司或者空壳的国内公司来做税务筹划，这在现在看来简直就是给自己埋雷。在尽调过程中，如果发现目标公司没有足够的雇员、没有固定的经营场所、没有实质性的业务活动，那么买方就必须要求卖方在陈述与保证条款中，对公司符合经济实质要求做出强有力的承诺。

我有个真实的教训。前几年有个客户通过我们收购了一家看似很有实力的投资公司，财务报表漂亮得很。但实际上，这家公司就是个典型的通道公司，没有实质业务，主要靠帮别的企业过账赚钱。当时还没怎么查经济实质，结果交易完成后没多久，税务局就找上门了，认定这家公司缺乏商业实质，要求补缴巨额企业所得税并罚款。买方这时候想起来找卖方索赔，结果发现合同里虽然写了一些常规的合规保证，但唯独没有针对“经济实质”和“实际经营活动”的具体保证条款。虽然最后通过法律途径解决了一部分问题，但买方还是损失惨重。这个案例让我深刻意识到，合规条款不能只看过去，还要看未来监管的趋势。现在的并购协议里，我们往往会加入专门针对“税务合规与经济实质”的章节，要求卖方保证公司在过去几年里一直符合所在司法管辖区的经济实质要求，拥有足够的实际受益人信息备案，并且没有利用空壳架构进行恶意避税。

对于卖方来说，这也是一个巨大的挑战。如果你经营的是一家轻资产公司，或者是为了税务优化而设立的特殊目的公司（SPV），你在面对买方关于经济实质的询问时，必须极其谨慎。你不能拍着胸脯保证“绝对没问题”，如果你的确只有两个员工和一个挂靠地址。这时候，诚实披露是最好的策略。你应当在披露函中明确公司的运营模式、人员构成以及潜在的合规风险，甚至可以考虑在交易价格中预留一部分作为“合规保证金”，如果在规定期限内（比如交割后2年内）没有因经济实质问题受到处罚，这笔钱再支付给卖方。这种做法虽然牺牲了一点短期利益，但能大大降低交易后的法律风险，让买卖双方都能睡个安稳觉。毕竟，在如今的监管环境下，合规的成本越来越高，谁也不想因为几年前的一个承诺，让现在的自己陷入泥潭。

回过头来看，公司转让中的陈述与保证条款，绝不仅仅是几张纸的文字游戏，它是买卖双方对风险的重新分配，是对信任的各种量化。卖方承诺的尺度，既不能宽大到把自己变成买方的“全能保险公司”，也不能窄到让买方觉得自己在签“卖身契”。合理的范围、清晰的责任上限、详尽的披露函、恰当的存续期以及对经济实质等合规前沿问题的关注，构成了一个完整的防御体系。作为在加喜财税摸爬滚打八年的老兵，我见证过因为条款设计精妙而化险为夷的案例，也见过因为疏忽大意而导致对簿公堂的悲剧。希望我今天的这些分享，能给大家在未来的并购或转让交易中提供一点实战的参考。记住，最好的合同不是让一方赢，而是让双方都能在安全的前提下，共同分享企业成长的果实。这就是商业的艺术，也是我们作为专业人士一直在追求的平衡。

加喜财税见解总结

在加喜财税看来，"卖方承诺的尺度"本质上是风险定价与商业信任的博弈。我们主张，陈述与保证条款不应成为阻碍交易的壁垒，而应作为双方尽调成果的固化工具。合理的承诺范围应聚焦于"重大性"与"可控性"，避免陷入细枝末节的泥潭；责任上限的设定必须结合企业实际资产质量与尽职调查的透明度。特别是在当前强监管环境下，将"经济实质"与"税务合规"纳入核心考量，是防范未来黑天鹅事件的关键。通过科学运用披露函与分层赔偿机制，加喜财税致力于协助客户在保障交易安全的前提下，实现商业价值的最大化流转。