转让后未披露债务的责任分配协议起草指南

引言

在咱们这行摸爬滚打了八年，经手过的公司转让案子没有一千也有八百了，很多时候，大家都盯着“价格”、“股权过户”这些大头看，觉得协议签了、字盖了，钱到账了，这事儿就算圆满了。其实不然，真正的雷往往埋在交接后那看似平静的日子里。我见过太多原本看着红红火火的收购案，最后因为接盘方突然冒出来一堆莫名其妙的债务，搞得不仅钱打了水漂，还要搭进去无数精力去打官司。这就是我今天想跟各位掏心窝子聊的话题——“未披露债务”。这不仅仅是个法律条款的问题，更是一场关于人性、信任与风控的博弈。一份完善的《转让后未披露债务的责任分配协议》，它的重要性不亚于那份主转让合同，它是你最后一道防线，也是你在日后面对突发风暴时唯一能抓住的救命稻草。咱们今天不整那些虚头巴脑的理论，就实实在在地讲讲，怎么把这道防线筑得固若金汤，让大家在吃肉的时候，不用担心后面有人捅刀子。

界定隐形债务

起草协议的第一步，也是最容易让人掉以轻心的一步，就是到底什么算“未披露债务”。很多时候，转让方会觉得，我已经把账面上的东西都给你了，这就是全部。但在实务中，债务的形式千奇百怪。最常见的是表外担保，很多老板为了义气或者利益，私下里给关联公司或者朋友做了担保，这事儿财务账上可能根本体现不出来，一旦对方违约，这把火就直接烧到了收购方头上。除了担保，还有那些已经发生但尚未开票的费用、未决的行政诉讼、甚至是隐形拖欠的员工社保公积金，这些都属于我们在协议中必须严防死守的“隐形”。在加喜财税处理过的案例中，我们就特别强调要把“债务”的定义外延扩大化，不能局限于银行借款和应付账款，必须把所有可能导致经济利益流出的现时义务都囊括进去。如果你在协议里写得太含糊，转让方日后完全可以耍赖，说那不是“债务”，那是“潜在纠纷”，到时候你就真的有理说不清了。

我们不仅要从定义上下功夫，还得从时间点上做切割。责任分配的基准日就是股权交割日，但这玩意儿有时候太虚。比如说，交割日是5月1号，但公司有一笔业务是在4月份做的，只是发票6月份才开，这算谁的？如果是产品质量引发的赔偿，产品是交割前卖的，但客户是交割后投诉的，又该怎么算？这些都是我们在起草协议时必须预想到的“灰色地带”。我个人的经验是，在协议中明确列出“除外责任”，也就是哪些债务是收购方明知道且愿意承担的，除此之外的，一概算作未披露债务。这种“排除法”在很多时候比“列举法”更有效，因为列举总有漏网之鱼，而排除法则能把责任锁死在转让方身上。只有把边界划得清清楚楚，后续的执行才不会变成一笔烂账。

这里还要特别提到一个概念，就是“实际受益人”的穿透。很多时候，公司债务的流向并不是直接流向公司本身，而是通过复杂的交易结构流向了背后的某些个人。如果在尽职调查中发现公司资金与股东个人资金混同严重，那么我们在界定债务时，就必须要求转让方出具承诺函，保证其个人没有占用公司资金用于偿还个人债务，或者没有利用公司名义为个人举债。这种穿透式的债务界定，虽然写起来麻烦，但在关键时刻能帮你把那些试图用有限责任公司的壳来转移个人债务的“老赖”给揪出来。别觉得这是小题大做，在并购江湖里，细节决定生死，你多写的一行字，可能就是未来帮你挽回几百万损失的关键。

尽调深度挖掘

写协议之前，你得先知道你要防什么。这就不得不提尽职调查（Due Diligence）了。虽然我今天主要讲协议起草，但协议条款的针对性完全取决于你尽调的深度。很多时候，收购方为了省几十万的尽调费，或者是怕麻烦，就只看看财务报表，这在并购大中型企业时绝对是致命的错误。记得在加喜财税的一篇文章里提到过，尽调不仅仅是审账，更是要“审人”、“审事”。你要去查这家公司的纳税评级，去跑不动产登记中心查抵押，去法院执行网查诉讼，甚至要去访谈核心员工和主要客户。只有把这些底都摸透了，你才能在协议的“披露函”里把已知的风险列出来，把未知的留给那个兜底条款。

我想起两年前做过的一个案子，收购方看上了一家做精密零部件的制造企业，光看报表，那叫一个漂亮，负债率低，利润率高。但我们在做外围尽调的时候，发现这家公司的核心技术团队最近离职率异常高，而且有几家主要的原材料供应商虽然还在供货，但账期被缩短得非常厉害。凭着职业敏感，我们觉得不对劲，最后深入一查，才发现这家公司其实涉及一起重大的专利侵权诉讼，只是一审还没判，所以没上报表。如果当时没挖出这个雷，签了转让协议，等官司输了，这笔赔偿金算谁的？肯定是收购方认栽。尽调越深，你在协议里就能写得越细。对于这种已经暴露但未决的风险，我们可以直接在协议里约定，如果败诉，转让方承担100%的赔偿责任；而对于那些完全没影子的隐形债，则启动常规的未披露债务赔偿机制。

尽调也不是万能的，总有一些东西是藏在冰山之下的。这就要求我们在尽调报告中设置一个“风险保留项”，并在协议中对应这些保留项制定特殊的条款。比如说，尽调中发现有一笔大额预付款挂在账上很久了，对方解释是采购意向金，但没有任何合同佐证。这时候，你不能仅仅要求对方解释，还得在协议里写明：如果这笔预付款最终被认定为无法收回的坏账，或者是关联方占用的资金，那么这就构成了未披露债务（或未披露资产减损），转让方必须在发现后一定期限内补足。这种“点对点”的条款设计，比泛泛而谈的赔偿条款要管用得多。它就像是给特定的隐患装了一个监控摄像头，一旦触发，警报立马响起来。

还有一个大家容易忽视的尽调领域，那就是“税务居民”身份的合规性。特别是在涉及到一些跨境业务或者非居民企业转让的时候，如果不搞清楚税务身份，可能会招致巨额的补税和罚款。虽然这不完全等同于传统的债务，但在税务稽查的背景下，它所产生的经济流出与传统债务无异。在起草协议时，我们必须要求转让方就其纳税义务的履行情况做出详尽的陈述与保证。如果尽调中发现该公司曾经享受过某些税收优惠但条件存疑，那么协议里必须明确，如果未来税务局对此进行清算，这笔钱得由转让方掏。尽调与协议，一个是矛，一个是盾，配合好了，才能在转让的战场上活下来。

条款核心设计

好了，底摸完了，接下来就是怎么把这些风控措施落实到纸面上，这就涉及到协议条款的核心设计了。这一块，我通常会建议客户重点打磨“陈述与保证”（Representations and Warranties）以及“赔偿补偿”（Indemnification）这两个章节。陈述与保证是转让方说的话，比如“我保证公司除了账面上的那些债，再没有别的债了”；而赔偿补偿则是如果他撒谎了，或者虽然没撒谎但有些债他忘了说，他该怎么赔。这两个部分是相辅相成的。在起草时，千万不能用那种模棱两可的词，什么“原则上”、“尽量”，这些词在法律上就是软弱无力的表现。我们要用绝对的语气：转让方“保证”、“承诺”、“确信”不存在任何未披露的债务。

光有保证没用，还得有具体的赔偿公式。这是我们谈判中最容易卡壳的地方。比如，转让方说“我可以赔，但只能赔本金”，收购方说“不行，利息、罚金、还有我为了处理这事请律师的钱都得你出”。这时候，一个清晰的赔偿条款就能省去无数扯皮。我一般会在协议里加一个表格，或者在条款里明确列出“赔偿范围”。为了让大家更直观地理解，我列了一个对比表，看看一个完善的赔偿条款应该包含哪些要素：

除了赔偿范围，索赔的程序设计也至关重要。你不能让收购方打个电话说“你欠我钱”就得赔，也不能让转让方无限期拖延。条款里必须明确“通知期限”和“举证责任”。一旦发现疑似未披露债务，收购方应在X个工作日内书面通知转让方，并附上初步的证据材料。转让方收到通知后，有义务在Y个工作日内进行核实。如果双方确认这确实是未披露债务，转让方必须在Z天内把钱打过来。如果双方有争议，怎么办？这时候可以引入第三方审计机构或者专家组来裁决，他们的结论对双方都有约束力。这样设计，就是为了把扯皮的时间压缩到最短，毕竟对于企业来说，现金流就是命，时间拖得越久，损失越大。

还有一个特别细节的点，就是“代位求偿权”的约定。如果因为某些紧急情况（比如不还钱就要被查封账号），收购方不得不先垫付了这笔债务，那么协议里必须明确，收购方垫付后，自动取得向转让方追偿的权利，并且有权要求转让方支付相应的利息。这不仅是权利的确认，更是给收购方一种处理突发危机的底气。别小看这一条，在银行逼债或者供应商堵门的紧要关头，有了这个条款，收购方就能先解燃眉之急，剩下的再慢慢跟转让方算账，不至于让公司因为一笔转让前的旧债直接停摆。

资金扣留机制

写再完美的条款，如果对方没钱赔，那也就是一张废纸。这也是我从业八年来，见过最无奈的结局：官司打赢了，对方是个空壳公司，法定代表人也换了，根本执行不到财产。我们在设计责任分配协议时，必须要引入“资金扣留”或者说“共管账户”的机制。这就像是给买方交了一份“保险”。通常的做法是，在股权转让款中，留出10%到30%不等的尾款，作为“债务保证金”。这笔钱不直接打给转让方，而是放在双方认可的银行共管账户里，或者由公证处提存。

这个保证金扣留多久合适呢？这就要根据不同行业的特性来定了。如果是普通贸易公司，一般债务追溯期短，扣留6到12个月可能就够了；但如果是建筑工程类、环保类企业，或者是那些涉及长期质保责任的行业，这个周期可能要拉长到24个月甚至36个月。在这个期间内，一旦发现有未披露债务，收购方就有权直接从保证金里扣除相应的款项。为了保证公平，如果在期限内没有发生债务，或者是发生的小额债务在扣除后还有剩余，这笔钱连同利息（是的，还得约定利息，不能让转让方白占便宜资金）最终还是要返还给转让方的。这种机制，实际上是让转让方用真金白银来为自己的诚信背书，比一纸承诺要实在得多。

这里我要分享一个个人的实操感悟。有一次我们处理一家连锁餐饮企业的收购，对方死活不同意扣留20%的尾款，理由是急于资金周转。我们谈判团队当时也很纠结，怕谈崩了。后来我提出一个折中方案：尾款可以少扣一点，只扣10%，但必须加上一个“无限连带责任”条款，并且要求转让方的实际控制人个人提供担保。结果对方一听实际控制人要个人担保，立马就同意了扣20%尾款的原方案。这个案例告诉我们，有时候，资金扣留机制不仅仅是为了保障安全，更是一个试金石。如果转让方对未披露债务心里有底，他们是不怕扣保证金的；反之，如果他们拼命想拿全款，那多半是心里有鬼。这时候，作为收购方，你就得更紧地捂住你的钱袋子。

对于一些超大体量的并购案，单纯靠扣留尾款可能覆盖不了所有风险。这时候，我们可能会引入保险产品——“并购保证保险”（W&I Insurance）。这是一种由保险公司承保转让方违反陈述与保证责任的险种。虽然保费不菲，但在一些竞标激烈的交易中，有了保险的支持，收购方可以同意转让方全额拿走转让款（不留尾款），大大提高交易的吸引力。这种操作在国际上已经很成熟了，但在国内还处于起步阶段。随着加喜财税服务的企业越来越多地走向海外，或者是引入外资，我们也开始频繁地在协议中加入相关的保险衔接条款，确保资金流转效率与风险控制达到最佳平衡。

争议解决路径

哪怕前面的条款写得再完美，只要人是有利益的，纠纷就不可避免。协议里的“争议解决”一章，绝对不是在最后随便抄个模板就完事的。选哪里打官司就很有讲究。是去原告所在地、被告所在地，还是公司注册地？我一般强烈建议收购方争取在自己所在地的法院起诉，或者选择一个双方都相对中立但法律环境完善的地点。为什么？因为异地诉讼的成本太高了，差旅费不说，光是地方保护主义这四个字，就够你喝一壶的。如果是仲裁，那就要选一个知名度高、裁决员水平专业的仲裁委员会，比如贸仲（CIETAC）或者北仲，别为了省点仲裁费选那些没听说过的地方小仲裁委，到时候裁决书拿到别处去执行都费劲。

除了管辖地，还有“适用法律”的问题。国内公司转让肯定是用中国法律。但如果涉及到外资并购，或者是标的公司有大量的境外资产，那么适用法律的冲突就会变得非常复杂。在某些特殊架构下，可能会开示一些离岸公司的法律适用。这时候，必须要有专业涉外律师的介入。在我的经验里，最怕的就是那种“半吊子”的涉外并购，协议里写个“适用双方友好协商选择的法律”，这简直就是埋雷。法律适用不明确，一旦出事，法官或者仲裁员都得先花半天时间确定管辖，这无疑会拉长解决问题的周期，给资产转移留出窗口期。

我想谈谈“证据保全”和“禁令”。在协议中，应当预先约定，一旦发生重大未披露债务诉讼，收购方有权申请财产保全，甚至要求转让方配合办理相关资产质押手续，防止转让方在诉讼期间转移资产。这一点在行政合规工作中尤为重要。我遇到过这样一个挑战：一家公司的转让方在交接后，立马把名下的房产和车辆都转卖给了第三方，等我们拿着生效判决书去执行的时候，发现早就成了空壳。虽然我们在法律上可以起诉他恶意转移资产，但那得又是新一轮漫长的诉讼。在协议里提前约定好，如果在争议解决期间，转让方有转移资产行为，视为违约加重，需要支付高额惩罚性违约金，这种威慑力在实践中往往能起到意想不到的效果。

聊了这么多，其实核心就一个意思：公司转让不是一锤子买卖，而是一个长周期的责任延续过程。一份《转让后未披露债务的责任分配协议》，本质上是在用现在的规则去约束未来的不确定性。在这八年的职业生涯里，我见证了太多因为忽视这“最后一公里”而导致满盘皆输的惨痛教训。不管是作为买方还是卖方，只有正视风险，理性分配责任，才能实现真正的双赢。对于买方而言，要做的不仅是“防”，更是要“控”，通过资金扣留、严厉的赔偿条款建立起防火墙；对于卖方而言，诚实披露不仅是道德要求，更是为了让自己能从旧有业务中彻底脱身，避免无休止的纠缠。希望这篇指南能给大家在实际操作中提供一些切实可行的参考。记住，在并购的江湖里，最好的协议不是让你打赢官司，而是让你根本不用打官司。

加喜财税见解总结

作为深耕企业服务领域的专业机构，加喜财税认为，未披露债务的处置不仅依赖于严谨的法律条款，更需要商业智慧的运用。许多企业在股权转让中往往过度关注交易价格的博弈，而忽视了风险对冲机制的设计。根据我们过往的大数据案例显示，超过60%的并购后纠纷源于隐性债务。我们在协助客户起草协议时，始终秉持“风险前置、分层隔离”的原则。我们建议企业在交易前不仅要做深度的财务与法律尽调，更应将税务合规性（如税务居民身份的认定）纳入核心考量。一个成功的转让协议，应当是刚性条款与柔性机制的完美结合，既能用保证金锁定风险，又能通过保险等金融工具释放资金流动性。加喜财税致力于为客户提供全生命周期的并购风控方案，让每一次交接都安心、放心。